(二)华北某代理商钱先生焦急来电：业主装修时，我们按照他的户型图为他作了一个家居智能布线图，同时也为他作了一份报价表，报价表由（居家通布线主箱）+（线缆、面板）+（开槽、布线、端接等工程费）几项组成，但报完价后，很多业主就认为价格太贵，且无论怎样解释居家通系统带来的好处似乎也难以说服用户 ，请问有何对策？

醒目仔助攻：
    这是一个比较普遍的问题，几乎所有的居家通销售人员都曾遇到过，那究竟该如何看待这个问题？

    其实产生这个问题的原因就在于没有从根本分析居家通系统的价格构成，从表面看，居家通的价格是由（居家通布线主箱）+（线缆、面板）+（开槽、布线、端接等工程费）几项组成，但实际情况真是这样吗？现在让我们仔细分析一下这几项价格的“真实身份”。

1、 居家通布线主箱价格：
这个价格的身份是明确的，是盖了居家通的大印的，对于这个价格，我们正在以保证质量和功能的前提下为用户努力降低，并且正在开发更方便功能更强的新产品来满足用户的需要。

2、 线缆、面板价格：
这个价格是否姓“居”就需要分析了，让我们先反问一下，如果用户不安装居家通，那就不用布线了吗？这个钱是否就可以避免了？答案显然是否定的，因为开槽埋线是装修的基础工作之一，而只要开槽埋线就必然要用到这些线缆、面板。由此看来，线缆、面板的花费并非由居家通决定，而是由装修本身决定的。既然布线在装修中不可免，那居家通的引入带来了什么？答案是没有居家通系统，布线是随意、缺乏规划的，必然导致许多不便，引入居家通后就使原本没有规划的布线变的真正合理及灵活，从根本上改进了布线。当然，居家通系统对线缆、面板的用量是有一定影响的，但在合理的布线设计下这种影响并不大。而且，弱电布线是一项专业性很强的工程，结构不专业，施工不专业将直接影响线路性能，装修完毕后连后悔的机会都没有。因此，从以上分析可知，不但这些线缆、面板不姓“居”，而且因为居家通的引入使得这些线缆、面板的功能性更强，利用率更高，更加提高了性价比。

3、 开槽、布线、端接等工程费：
同理可知，这项支出不难看出它究竟是姓“居”还是姓“装”。
经过这样的分析，我们可以看出，居家通系统安装的大部分费用并不是业主另外支出的，而只是装修费用的一部分。

    现在让我们把这个问题更深入的讨论一下,为什么有些用户有花几万十几万装修的豪气，却对布线预算中的几千元谨小慎微？

1、 对产品理解不够：
有些业主因为对弱电知识本身不了解，所以对居家通产品也不太理解，从一般人的心理来说，不了解的东西总是有些讳莫如深的，会有一种怕被欺骗的心理；另外装修是一个可以看可以摸的东西，布线则恰恰相反，这也会给业主造成一定的影响。

2、 对综合布线的必要性认识不够：
这种情况也比较常见，很多业主只是把布线理解成多拉几根电话线电视线，而且是只看现在，不看将来，因此若对居家通布线解释不透彻，就会让业主产生没必要为之的想法。

3、 对装修中的费用认识不够：
这个原因在上面已经分析过，有些业主没有认识到布线的费用早在装修开始时就已经在必须支出之列了，举个例子，装修的费用就像水中的冰山，有些在水面上，有些在水面下，而业主通常看到的是那些水面上的，因此也就不难理解为什么某些业主在装修完毕后才发现有很多费用当初没有预算到，布线是属于水面下这部分的，因此当我们让它早早浮出水面时，业主就以为是居家通带来的这部分支出。产生这种认识误区主要跟装修公司对业主的报价有关，装修公司一般不会将此费用一开始就列在装修报价中，而业主大多为非专业人士，以为布线是简单的甚至免费的，直到装修公司要业主就此付费时，才发现开槽、布线、线缆、面板等都是有价可循、按价付费的，这也造成有时候业主会因此与装修公司发生矛盾。

    有了这些分析，可以使居家通销售人员对居家通的价格构成及业主心理有个清楚的认识，因而要求销售人员不但对产品本身要有非常清楚的了解，更要能够对业主的不同反应作出明确甚而有力的回应，并能列举一些生动的例子，对居家通作深入浅出的说明。
布线是一项现代家庭装修必要的基础设施之一，因此业主的需求心理还是比较强的，所以销售人员应该有足够的自信，只要能够很好地了解居家通，多分析业主的心理，多从业主的角度去考虑，让其接受、认同并喜爱居家通。

    通过这几个典型事例的分析，让我们总结出客户心理学在销售实战中是多么重要，只有把好了这道脉，处处为用户着想，成功还远吗？