(一)华南某代理商佘先生的困惑：我在一大型建材市场内开了居家通智能家居展位，每个月虽能签下一些居家通信息家园的弱电布线合同，但数量远低于预期，并且基本上卖出的都是1500A或2000A，而原本预期应该大量出货的1000和1200系列却销量很少，这是为什么？

醒目仔助攻：
    接到该代理商电话后，雄脉公司派人去实际调查，经过实地调查一段时间后，找到了问题的原因。

    在我们实地调查时发现，他们在推荐产品时，总想把功能最强的1500A、2000A急不可待地展现在客户的面前，希望以此吸引他们的眼球，停住他们的脚步，孰不知也许事与愿违。打个比方，当我们到某个并不熟悉的饭店消费，免不了要求服务生作些好的推荐，如果此时的服务生上来就报出鲍鱼刺参之类的高档菜，一定让人很不愉快，有宰客嫌疑不说，也让人无从了解这个饭店的特色。居家通的推荐同样有这样的道理，不可否认，功能强的产品有其功能上的优势，但同时对应的是相对高的价格，对于消费者来说，功能固然是其关注的一方面，但价格更是其关心的一方面，一上来就向业主推荐高价产品，这样推荐的结果，不但使1000、1200系列没有了销量，很多时候更让业主产生了抵触情绪而影响了1500、2000的销量。

    从这个现象让我们也发现了一个更本质的问题：某些代理商对于居家通的最基本功能没有准确认识。居家通的最基本功能是从根本上改变了传统家庭布线的结构，其他功能都是在这个基础上延伸的。对于居家通产品本身而言，任何型号的产品，无论是HCM-2000A豪华型还是HCM-1000A标准型都是从根本上解决了传统家居布线的这个问题，不同的只是所延伸功能的多少而已。我们向客户推荐产品时是根据客户的户型和需求来推荐合适的产品，而不应刻意的去推荐1500A或2000A这样的产品。就目前的情况来看，大多数人购买的是三、四房型的住宅，对这种户型来说，1000系列和1200系列是适合大多数业主的功能要求的，且价格容易接受，所以正常的销售中，HCM-1000与HCM-1200系列应是主流，而对于那些有更高要求的用户，我们则以功能更强的产品配合良好的服务让用户感觉物有所值。

    因此我们建议，在向客户介绍产品时不妨从标准型开始，以浅显的例子说明居家通的基础功能，而这短短几句话也就能让客户对居家通的基本功能产生兴趣，这一点非常重要，好的开场能抓住客户，使成功的机会大增。然后再根据用户的户型及需要选择合适的产品推荐，让客户最终根据自己的情况“量力而行”，按需选购。合适的价格、适用的产品、良好的服务，三者的结合就是用户对产品良好的口碑，这些口碑正是居家通的长远生命力。

    根据市场的反馈和公司的总结，一个合理的销售比例大致是这样：
HCM—2000∶HCM—1500∶HCM—1200∶HCM—1000=1∶5∶15∶40
销量的提高最重要的是带来市场影响的提高，而就这方面的贡献来说，能大量销售的1000系列比2000系列贡献更大，不应该只看眼前利润，不过就此可以在这里顺便提一下，无论客户购买的是哪一款产品，其所带来的线缆和面板的销售量及工程量相差并不多，利润其实也相差不多，而HCM—1000与HCM—1200系列本身有较好的价格优势而更容易被客户所接受，销量是容易提高的，利润自然随之提高，何其乐也。